12 Schritte zum erfolgreichen Hausverkauf

Tipps vom Experten – Hier erhalten Sie hier in regelmäßigen Abständen einen neuen Schritt, wie Sie Ihr Haus erfolgreich verkaufen

Die eigene Immobilie zu verkaufen fällt häufig schwer. Der eine hat viel Liebe und Geld in sein Haus investiert und fast sein ganzes Leben lang dort gewohnt. Der andere hat weniger persönlichen Bezug und möchte einfach nur den bestmöglichen Preis aushandeln. Bei vielen ändern sich auch einfach die Lebensumstände, sodass ein Umzug erforderlich ist. Es ist immer abhängig von den persönlichen Umständen.

Um Ihnen die bestmögliche Orientierung und Hilfe zu geben, folgen hier unsere 12 Schritte für einen erfolgreichen Hausverkauf. Regelmäßig werden wir einen Schritt ergänzen und diese Anleitung zu einer kleinen Serie gestalten.

Schritt 1: Die richtige Vorbereitung (März 2019)

Betrachten Sie zunächst Ihre persönliche Situation. Möchten Sie Ihre Immobilie schnellstmöglich verkaufen oder soll es ein längerfristiges Projekt werden. Seien Sie sich darüber im klaren, dass das Kurzfristige selten den besten Preis erzielt.

Stellen Sie sich als Nächstes die Frage (und seien Sie zu sich selbst ehrlich), ob Sie Zeit, Geld und Energie aufbringen können, um den Verkauf selbst durchzuführen. Ein guter Makler kann Prozesse verkürzen, in der Regel bessere Preise erzielen und einiges an Ärger ersparen.

Zeitplanung und Zeitpunkt

Achten Sie unbedingt auf eine realistische Zeitplanung. Der Verkauf der eigenen Immobilie kann auch mal ganz schnell gehen. Realistischen Erwartungen und einer guten Vorbereitung sind dabei ganz entscheidend. Natürlich gibt es auch Fälle, in denen das Ganze deutlich mehr Zeit in Anspruch nimmt. In Regionen mit geringerer Nachfrage und/oder großem Angebot kann dies der Fall sein. Je nach Objekt (Größe, Ausstattung, Preis, etc.) kann es aber auch mal sein, dass sich einfach nur wenige Interessenten finden. Gehen Sie stark davon aus, dass Sie nach dem ersten Besichtigungstermin einen Verkauf erzielen. Sie sollten also nicht davon ausgehen, dass die Immobilie nach dem ersten Besichtigungstermin verkauft wird. Wenn Ihnen notwendige Kenntnisse fehlen, ziehen Sie vorsichtshalber einen entsprechenden Fachmann hinzu.

Die Marktsituation richtet sich oft auch nach dem richtigen Zeitpunkt. Am besten stehen Immobilien mit Garten häufig im Frühling und Sommer da, wenn die Räume durch die Sonnenstrahlen erhellt werden und im Garten die grünen Farben dominieren. Andere Objekte wiederum geben an einem schönen Wintertag das beste Bild ab. Eine klare Regel gibt es hierfür nicht.

Beachten Sie außerdem: im Sommer und gerade zu Ferienzeiten haben paare und Familien oft anderes zu tun, als sich mit einer neuen Immobilie zu beschäftigen. Ebenso zur Zeit vor und an Weihnachten.

Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an

Es gibt die unterschiedlichsten Käufer, die je nach Haus in Frage kommen. Zudem unterschiedlichste Wege, diese zu erreichen. Häufig finden sich für klassische Objekte, wie einfache Einfamilienhäuser, jüngere paare und Familien wieder. Doch wo suchen diese? Heutzutage wird hier meist das Internet gefragt. Und wieviel Eigenkapital haben die potentiellen Käufer? Nicht selten reicht es kaum für ein hochpreisiges Objekt aus. Machen Sie sich über die Anforderungen bewusst und lernen Sie den Markt kennen. Oft braucht es Ideen und Einfallsreichtum, um zu wissen, wer genau auf der Suche nach Ihrer Immobilie ist.

Das richtige Budget für den Verkauf kalkulieren

Natürlich soll der Verkauf Ihres Hauses möglichst viel Geld einbringen. Denken Sie jedoch auch daran, dass zu Beginn auch einige Ausgaben anfallen werden.

Alle notwendigen Dokumente müssen beschaffen werden. Zudem benötigen Sie hochwertige Fotos, um das Haus gut dastehen zu lassen. Nicht zu vergessen ist die ein oder andere Aufbesserung und Instandhaltung. Richtig teuer wird es bei der Vermarktung, setzt man voraus, dass sie gut sein soll. Alleine die Kosten für die Anzeigen in Immobilienportalen (dabei bleibt es meist nicht bei einem) schlagen ordentlich zu Buche. Professionelle Fotos, die Erstellung eines Energieausweises und ein Gutachten gehen ebenfalls ordentlich ins Geld.

Doch keine Sorge, denn all das ist eine gute Investition und zahlt sich beim Hausverkauf wieder aus.

Ziehen Sie eine helfende Hand hinzu

Wir alle wissen, dass der Verkauf des Hause absolute Vertrauenssache ist. Wollen Sie Zeit, Geld und Nerven sparen, lohnt es sich in jedem Fall, einen guten und seriösen Makler an seiner Seite zu haben. Häufig entscheidet dabei des Bauchgefühl. Vereinbaren Sie im Zweifel einen Termin vor Ort und machen Sie sich ein eigenes Bild. Überlegen Sie gut, lassen Sie aber auch Ihr Bauchgefühl mitentscheiden.

Schritt 2: Die richtige Einschätzung des Preises (März 2019)

Es ist nicht leicht, den Wert der eigenen Immobilie richtig einzuschätzen. Selbstverständlich möchten Sie dabei das bestmögliche rausholen. Vergessen Sie dabei aber nicht die Sicht des Käufers. Ein zu hoher Preis schreckt potenzielle Käufer unter Umständen auch ab. Es ist fatal, den Preis des Hauses nach für nach immer wieder senken zu müssen. Denken Sie daran, dass Interessenten den Markt über längere Zeiträume beobachten. „Je länger das Essen abkühlt, desto weniger schmeckt es“ – je länger sich der Verkauf mit sich wiederholenden Preisreduzierungen hinzieht und die Immobilie in den Portalen liegt, desto größer ist die Gefahr, dass sie sich nicht mehr verkaufen lässt.

Bleiben Sie realistisch und vermeiden Sie überhöhte Preise

Wie kommen Sie nun auf den richtigen Preis? Einerseits wollen Sie potenzielle Käufer nicht abschrecken, andererseits wollen Sie Ihr Haus ja auch nicht verschenken.

Wenn man nicht allzu sehr ins Detail gehen und schnell selbst tätig werden möchte, kann man seine Immobilie in Portalen, wie Immobilienscout24, Immowelt oder Immonet, vorab mit anderen Angeboten vergleichen. Hier können Sie sich einen groben Überblick über den Markt verschaffen und ihn ein wenig beobachten. Aber Vorsicht: Zahlen können auf den ersten Blick täuschen, denn es gibt dort auch eine ganze Reihe überhöhter Angebote mit unrealistischen Vorstellungen. Genau dies sind häufig die Objekte, die am Ende des Tages wesentlich günstiger oder garnicht verkauft werden.

Zudem gibt es die Möglichkeit, sich über den lokalen Gutachterausschuss zu informieren und zur groben Preisfindung Grundstücksmarktberichte einzuholen. Statische Auswertungen von abgeschlossenen Kaufverträgen sind hier die Grundlage. Somit haben Sie einen Einblick in die Entwicklung über den Immobilienmarkt in der Region der letzten Jahre. Zukünftige Entwicklung sind dabei jedoch nicht enthalten. Weitere Marktberichte werden auch von Immobilienmakler, Banken und einigen Onlineportalen angeboten. Berücksichtigen Sie jedoch, dass jedes Haus individuell ist und solche Vergleiche lediglich grobe Anhaltspunkte bieten. Um ins Detail zu gehen und Sicherheit zu bekommen, empfehlen wir, ein richtiges Gutachten oder eine ordentliche Wertermittlung für Ihre Immobilie erstellen zu lassen.

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Wenn Sie nicht auf Expertise verzichten und mit einem Makler zusammenarbeiten möchten, wird auf Basis von Erfahrungswerten, kombiniert mit aktuellen Marktdaten der genaue Marktwert Ihres Hauses ermittelt. Ein Vor-Ort-Termin ist dabei sehr wichtig. Lage, Größe und Aufteilung des Hauses, Bodenrichtwerte, Ausstattung und der Instandhaltungszustand sind dabei entscheidende Kriterien. Erträge, abgeschlossene Verträge, Aufteilung der Eigentümergemeinschaft und andere Punkte sind bei vermieteten Objekten ebenfalls wichtig. In der Regel lässt sich so ein sehr realistisches Bild über den bestmöglichen Preis ermitteln.

Handelt es sich um rechtliche Streitigkeiten, wie beispielsweise Scheidungs- oder Erbangelegenheiten, bei denen der Wert der Immobilie ermittelt werden muss, ist eine Verkehrswertermittlung durch einen Gutachter ratsam. Vergleichswert-, Ertragswert oder Sachwertverfahren werden dabei angewandt.

Letztendlich sollten Sie sich, wenn möglich mit Unterstützung, über Ihre Vorstellungen und dem realistischen Verkaufspreis klar werden. Mögliche Mängel, Instandhaltungsmaßnahmen und ein Spielraum für Verhandlungen sollten Sie dabei einplanen.

Noch nicht abgelöste Finanzierungen können den Verkauf des Hauses zusätzlich erschweren. Zum einen müssen Ihre finanziellen Mittel ausreichen, diese abzulösen. Zum anderen können zusätzliche Gebühren anfallen.

Fest steht, dass bei der Ermittlung des Verkaufspreises eine gute Vorbereitung die wichtigste Rolle einnimmt.

Schritt 3: Benötigte Unterlagen (April 2019)

 

Ziel sollte es sein, den Verkauf Ihres Hauses seriös und unkompliziert abzuwickeln. Aus diesem Grund sollten Sie sich vorab gründlich informieren, welche Unterlagen dazu benötigt werden. Potenzielle Käufer prüfen diese und legen sie der Bank für eine Finanzierung vor. Daher verzögern unvollständige und falsche Dokumente lediglich den Verkaufsprozess.

Holen Sie sich immer erst aktuelle Unterlagen ein

Als erstes sollten Sie sich einen aktuellen Grundbuchauszug beschaffen. Beim Grundbuchamt können Sie sich diesen als Eigentümer der Immobilie gegen eine Gebühr beschaffen. Den Behördengang, sowie die Gebühren, können Sie sich in der Regel sparen, sollten Sie mit einem Immobilienmakler zusammenarbeiten, der diesen Schritt kostenfrei für Sie übernimmt. Im Grundbuchauszug selbst finden Sie die exakten Grundstücksdaten (Lage, Größe, etc.) und die Eigentümer (mit jeweiligen Miteigentumsanteilen). Des weiteren sind dort alle Rechte und Lasten verzeichnet, die das Grundstück betreffen. Es gilt zu klären, ob alle eingetragenen Eigentümer mit dem Verkauf des Hauses einverstanden sind. Zudem ist es wichtig zu wissen, welche Grundschulden noch vorhanden sind und Faktoren, wie Wohnrechte, Wegerechte oder Leitungsrechte berücksichtig werden müssen.

Mit dem Grundbuchauszug ist es jedoch noch nicht getan. Es gibt weitere Dokumente, die sich je nach Art der Immobilie nochmal unterscheiden. Z.B. sollten bei Ein- und Mehrfamilienhäusern eine Flurkarte, der gesetzlich vorgeschriebene Energieausweis, Versicherungsnachweis, Pläne, Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Aufstellung von Sanierungsdurchführungen, Übersicht zu Nebenkosten, Bilder des Objektes, ggf. Mietverträge und einiges mehr vorliegen.

Der Energieausweis

Gesetzliche Vorgaben zum Verkauf einer Immobilie, die sich des öfteren erneuern, können den Verkauf für teilweise maßgeblich erschweren. Dies ist insbesondere beim gesetzliche vorgeschriebenen Energieausweis der Fall.

Der Energieausweis bewertet den energetischen Zustand eines Gebäudes. Er ist durch die Energieeinsparrverordnung (EnEV) meistens vorgeschrieben.

Endenergieverbrauch, Energieeffizienzklasse, Heizungsart und Baujahr müssen bereits in einer Immobilienanzeige angegeben sein. Zudem muss der Ausweis dem Kaufinteressenten vorgelegt, sowie dem Käufer ausgehändigt werden. Bei der Vermietung gilt dies übrigens auch gegenüber dem Mieter.

Auch hier spielen wieder verschiedene Faktoren eine Rolle, was für ein Energieausweis vorgelegt werden muss. Baudenkmäler sind von dieser Pflicht befreit. Wie bei den zuvor genannten Unterlagen, kann Ihnen ein Immobilienmakler auch in diesem Fall unter die Arme greifen und alle erforderlichen Dokumente einholen und entsprechend aufbereiten.

Beachten Sie bei einem Privatverkauf oder einer Neuvermietung, dass bei unvollständigen oder falschen bzw. nicht zulässigen Nachweisen enorm hohe Bußgelder drohen.

Schritt 4: Ihre Immobilie in optimaler Darstellung

Machen Sie sich bewusst: der erste Eindruck ist absolut entscheidend. Ihre Immobilie sollte deshalb von vorne herein bestmöglich präsentiert werden und somit alles Möglichkeiten ausschöpfen.

Führen Sie mögliche Verschönerungen durch

Die ein oder andere kleine Sache gibt es bei einer gebrauchten Immobilie immer, die man die ganze Zeit übersehen, vergessen oder ganz bewusst verdrängt hat. Doch wird oft unterschätzt, wie kleinere Instandsetzungen und Schönheitsreparaturen den ersten Eindruck maßgeblich aufbessern können. Entrümpelungen, Austausch von defekten Glühbirnen, Verspachteln von kleinen Löchern oder Unebenheiten tragen dazu bei. Nutzen Sie die Gelegenheit und planen Sie sich ausreichend Zeit dafür ein. Bei größeren Renovierungsarbeiten sollten Sie sich jedoch vorab gut überlegen. Lohnt es sich, diese durchzuführen? Es sollte genau abgewogen werden, ob solche Maßnahmen wirklich zu einem höheren Verkaufspreis führen. Leerstehende Objekte können übrigens oft durch „Homestaging“ attraktiver und wohnlicher wirken.

Die richtigen Fotos Ihrer Immobilie

Hier kommen wir zu einem ganz wichtigen Punkt, der oftmals immer noch unterschätzt wird. Zur optimalen Präsentation  der Immobilie sind ansprechende, hochwertige Fotos unabdingbar. Jemand mit Erfahrung bei der Fotografie sollte hier gefragt werden. Wichtig ist, dass Ihre Immobilie realistisch und ansprechend wiedergegeben wird. Doch bevor entsprechende Fotos geschossen werden, sollte das Objekt in gutem Licht erscheinen. Achten Sie auf Sauberkeit, keine unnötigen Gegenstände in den Räumen und genügend Helligkeit. Das Wetter kann dabei sehr entscheidend sein. Es muss nicht unbedingt Sommer sein, denn es gibt auch Immobilien, die im Winter bei einer zauberhaften Schneedecke strahlen.

Innenräume können mit Hilfe eines Weitwinkel-Objektivs sehr gut dargestellt werden.

Wichtig zu berücksichtigen: halten Sie die Erwartungen potenzieller Käufer im Zaun. Lassen Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung zwar ansprechend, jedoch nicht unrealistisch gut erscheinen. Somit vermeiden Sie Enttäuschungen im Nachgang.

Ein ansprechendes, informatives Exposé

Eine ansprechende Beschreibung und die wichtigsten Informationen zu Ihrem Objekt sind das A und O. Das Verkaufsexposé spielt ebenfalls eine ganz wichtige Rolle. Einige Immobilienfotos, klare Grundrisse und Pläne, sowie Kartenauszüge und Umgebungspläne sollten nicht fehlen. Aufbereitete, ggf. möblierte, 2D- oder 3D Grundrisse verschaffen nochmal eine höherer Wertigkeit und geben den Kaufinteressenten ein besseres Gesamtbild. Sind alles Unterlagen aufbereitet, sowie ansprechende Fotos und das Exposé erstellt, steht der Vermarktung Ihres Objektes nichts mehr im Wege.

Schritt 5: Die richtige Vermarktung

Wenn Sie sich entschieden haben, ihre Immobilie zu verkaufen, sollten Sie sich genauestens mit Ihrer Zielgruppe auseinander setzen. Somit können Sie Ihre Marketingstrategie zielgerichteter auslegen.

Erreichen Sie potenzielle Käufer

Heutzutage machen sich die meisten Interessenten das Internet zu Nutze und recherchieren gründlich. Dabei nicht wegzudenken ist der Marktführer Immobilienscout24. Nur knapp dahinter liegen Immowelt und Immonet (vor einiger Zeit fusioniert).

Man kann pauschal sagen, dass in Tübingen und Reutlingen alles drei Portale ausgiebig genutzt werden. Auch die Qualität und die Anzahl der Anfragen über diese Portale sind nach unserer Erfahrung relativ identisch. Ein Unterschied ist hier kaum festzustellen. Wir empfehlen allerdings, sich nicht nur auf ein Portal zu beschränken, sondern die gesamte Bandbreite zu nutzen, da auf diesem Vermarktungsweg die meisten Interessenten anzutreffen sind. Letztlich filtert sich am Ende des Tages „nur ein Käufer“ heraus, doch bedenken Sie: je mehr Anfragen Sie haben, umso mehr qualifizierte Interessenten ergeben sich. Dies bedeutet gleichzeitig, dass sich Ihre Chance für den gewünschten Verkaufspreis erhöht.

Sehr klassisch und immer noch effektiv ist der Weg über Anzeigen in regionalen Zeitungen. Auch hier hängt es wieder ein wenig von der Zielgruppe ab. Während auf Zeitungsanzeigen oftmals lediglich stöbernde Leser stoßen, während im Internet überwiegend proaktiv Suchende unterwegs sind. Der Unterschied ist, dass die zweite Zielgruppe höchstwahrscheinlich bereits Kaufinteresse haben. Dennoch sollten Sie die Anzeigen in der Presse nicht außen vor lassen, schließlich finden sich hier auch potenzielle Käufer gehobenen Alters wieder.

Nutzen Sie in jedem Fall sämtliche zur Verfügung stehenden Möglichkeiten, auch wenn es Sie letztlich ein paar Euro mehr kostet. Denken Sie immer daran, dass Sie die Immobilie zu Ihrem Wunschpreis veräußern möchten. Dafür sollten Sie so viele Interessenten, wie möglich, anlocken. Es lohnt sich.

Schritt 6: Der Kontakt zu Ihnen

Haben Sie soweit alles erstellt, Ihre Immobilie inseriert und ein wenig Werbung gemacht, werden sich schon bald erste Interessenten bei Ihnen melden. Ab diesem Moment gilt es, schnell zu sein.

Erreichbar sein so gut es geht

Stellen Sie sicher, dass Sie in möglichst jedem Fall erreichbar sind. Bedenken Sie, dass Interessenten auch schnell die Lust verlieren können, wenn Sie oftmals anrufen und niemanden erreichen. Auch wenn es eine Immobilie ist, in die sie sich verliebt haben. Zudem kann es sein, dass Sie Interessenten verlieren, die vielleicht den höchstmöglichen Preis gezahlt hätten.
Gerade zu Beginn ist es also wichtig, gleich nach dem Inserieren telefonisch erreichbar zu sein. Stellen Sie sich außerdem auf mögliche Fragen Ihrer potenziellen Käufer ein. Auch wenn Sie denken, in Ihrer Anzeige sei alles genau beschrieben. Werfen Sie regelmäßig einen Blick in Ihr E-Mail Postfach. Die Anzahl an schriftlichen Anfragen sollten Sie nicht unterschätzen.

Checken Sie Ihre Interessenten so gut es geht

Natürlich wünschen Sie sich viele Anfragen und schnell die ersten Kontakte zu Ihrem Objekt. Je eher Sie Besichtigungstermine vereinbaren, umso besser. Oder?

Hier ist etwas Vorsicht geboten. Denn Sie sollten nicht vergessen, zu prüfen, mit wem Sie es da zu tun haben. Überprüfen Sie die Personen im Vorfeld so gut es eben geht. Seien Sie in der Kommunikation besonders aufmerksam und brechen den Kontakt evtl. bereits dann ab, wenn Ihnen die Fragen merkwürdig vorkommen. Lernen Sie die Person kennen, bevor Sie irgendwelche weiteren Daten durchgeben. Vermeiden Sie es, telefonisch unnötige Auskünfte zu erteilen und erwähnen Sie schon garnicht, dass Sie in den nächsten Tagen keine Zeit für einen Besichtigungstermin haben, da sie in den Urlaub fahren. Angebliche Interessenten wissen dann, dass Ihre Immobilie ggf. einige Zeit unbewacht steht.

Filtern Sie Immobilientouristen heraus

Zeitraubend und nervig sind sogenannte Immobilientouristen. Es gibt Interessenten, die seit „vielen Jahren“ Ausschau nach einer geeigneten Immobilie halten, allerdings gar nicht wirklich wissen, was sie wollen. Sie haben oft schon die verschiedensten Arten von Objekten besichtigt, ohne dass eine Kaufabsicht dahinter steckt. Nicht selten haben diese Personen nicht einmal die finanziellen Mittel, um überhaupt eine Immobilie kaufen zu können.

Unsere Empfehlung: sagen Sie ruhig auch mal „nein“. Sie möchten schließlich Ihre Zeit nicht vergeuden und sich mit Interessenten unterhalten, die eine wirkliche Kaufabsicht haben. Oft können Sie dies bereits am Telefon feststellen.

Schritt 7: Die Besichtigung

Es kann also losgehen. Sie haben sich die aus Ihrer Sicht geeigneten Kandidaten herausgefiltert und nun einen Besichtigungstermin vereinbart. Was ist hier häufig entscheidend? Natürlich der erste Eindruck. Zeigen Sie Ihre Immobilie also in optimalem Licht und von der allerbesten Seite. Zudem kommt es auf die innere Haltung an, die oftmals unterschätzt wird. Denn Sie sollten versuchen, eine möglichst objektive Sicht auf Ihr Objekt zu legen. Stellen Sie sich vor, Sie sind selbst der Interessent und betrachten Sie Ihre Immobilie wie bei einer ersten Besichtigung. Was lässt sich an der Immobilie nun für Sie noch ändern oder gar verbessern?

Der Interessent sollte sich in einer ansprechenden Atmosphäre befinden

Für Ihren gemeinsamen Termin sollten Sie eine angenehme Atmosphäre herstellen. Hier kann alleine der Tag bereits entscheidend sein. Helle, sonnige Tage eignen sich selbstverständlich am Besten, wobei Sie hier am wenigsten Einfluss haben. Achten Sie, dass alles Gegenstände (falls welche vorhanden) an der richtigen Stelle positioniert sind. Rollos, Gardinen und Vorhänge sollten aufgezogen sein. Bereits bei der Anfahrt sorgt dies für einen freundlicheren ersten Eindruck. Zudem sollten Sie vor dem Termin sämtliche Räume gut durchlüften und Ordnung schaffen, so gut es geht. Es kann außerdem von Vorteil sein, wenn persönliche Gegenstände vorher weggeräumt sind, damit sich der Interessent, so gut es geht, selbst in der Immobilie sieht und bereits erste Gestaltungsideen entwickeln kann.

Vergessen Sie bei der Aufbereitung nicht den Außenbereich. Ist die Hecke geschnitten? Wurde der Rasen vorab ordentlich gemäht? Gerade im Eingangsbereich sollte die Immobilie von der schönsten Seite gezeigt werden. Mülltonnen haben hier deshalb nichts zu suchen. Hilfreich können im Innen- und Außenbereich ein paar „neutrale“ Dekorationsgegenstände sein. Blumen hinterlassen so gut wie immer ein positives Bild und geben Wärme. Kleine Details können oftmals den Unterschied machen.

Der Interessent wird Fragen stellen – bereiten Sie sich darauf vor

Ein Verkauf einer Immobilie findet pro Person nicht besonders häufig statt. Die meisten Menschen kaufen bzw. verkaufen in Ihrem Leben nur wenige davon. Schließlich ist ein Haus- oder Wohnungskauf ein großer und gewagter Schritt, der nicht nur nach Bauchgefühl durchgeführt wird. Gehen Sie davon aus, dass der Interessent sich bereits eine Liste mit Eigenschaften und Fragen aufgestellt hat. Die Immobilie wird demnach auf Herz und Nieren geprüft. Eventuell sogar mit einem Bausachverständigen. Denken Sie an die objektive Haltung und seien Sie gegen kritische Fragen gewappnet. Nehmen Sie diese nicht persönlich und versuchen Sie, aus der Sicht des Käufers zu denken. Gehen Sie zwar offen mit Mängel um, versuchen Sie sich aber dennoch auf die Vorteile zu fokussieren und machen Sie diese deutlich.

Seien Sie sich immer bewusst, dass es beim Kauf zwischen Käufer und Objekt einfach passen muss. Rechnen Sie daher mit Ablehnungen und ernüchternden Reaktionen auf die Vorteile Ihrer Immobilie. Jeder Interessent hat einen anderen Blickwinkel und weiß nicht immer alles zu schätzen. Aber keine Sorge, denn das ist ganz normal.

Schritt 8: Die Verhandlung

Früher oder später finden Sie den ein oder anderen Interessenten, die mit Ihnen in die nächste Runde gehen möchten. Zur Klärung von Finanzierungsfragen und zur weiteren Prüfung des Objektes können Sie ihnen detailliertere Unterlagen zukommen lassen. Damit die Bank eine genaue Finanzierungsprüfung durchführen kann, fordert sie in der Regel neben Bildern und Grundrissen den aktuellen Grundbuchauszug, eine Berechnung der Wohnfläche, Versicherungsnachweise, sowie eine Flurkarte an.

Sollte es sich um ein Mehrfamilienhaus handeln, werden zudem noch Mietverträge und Nachweise über Mieteinnahmen von der Bank angefordert. Handelt es sich um Eigentumswohnungen, werden auch die Protokolle und Beschlüsse der Eigentümerversammlungen und die Höhe der Instandhaltungsrücklage abgefragt. In manchen Fällen schicken die Banken vor der Bestätigung auch einen eigenen Gutachter.

Es gilt, professionell zu bleiben

Die Prüfungen sind gelaufen und soweit gibt es grünes Licht. Nun steht der oftmals schwierige Teil bevor: die Preisverhandlung. Selbstverständlich kommen Sie meist nicht drum herum und jeder versucht, den Preis ein wenig zu drücken. Es ist ja auch nachvollziehbar, dass Ihr Käufer einen möglichst geringen Preis bezahlen möchte. Lassen Sie sich jedoch nicht auf alles ein. Die Argumente des Käufers sind oft auch minder solide. Geben Sie nicht zu schnell nach und halten Sie so gut es geht an Ihren Vorstellungen fest. Denken Sie aber daran, dass auch diese gut begründet sein sollten. Lassen Sie sich nicht zu sehr von Ihren Emotionen leiten. Hier haben Sie oft einen Vorteil, wenn Sie den Verkauf über einen Makler abwickeln. Denn dieser hat den emotional notwendigen Abstand, um professionelle und sachliche Verkaufsgespräche mit den Interessenten zu führen. Üben Interessenten zu starke Kritik an der Immobilie oder machen ein extrem niedriges  Gegenangebot, werden die Gespräche schnell ganz abgebrochen. Auf der anderen Seite ist man als Verkäufer auch mal geneigt, zu schnell nachzugeben. Wir empfehlen ganz klar einen Mediator mit objektiver Sicht auf die gesamte Situation. Für ernsthafte Verhandlungen ist dies nur zu empfehlen.

Unsere Empfehlung: verzichten Sie auf eine zu enge Verbindung mit dem Kaufinteressenten. Halten Sie den notwendigen Abstand, auch wenn es sich beispielsweise um eine sehr sympathische Familie handelt. Lassen Sie sich nicht zu sehr von Ihrem Bauchgefühl leiten und räumen Sie sich, wenn nötig eine Bedenkzeit ein, um sich alles noch einmal durch den Kopf gehen zu lassen.

Schritt 9: Die Finanzierungsprüfung

Was sie gerade beim Immobilienverkauf nicht gebrauchen können, sind böse Überraschungen. Um dies zu vermeiden, stellen Sie absolut sicher, dass die Bonität des Kaufinteressenten vor dem Abschluss es Kaufvertrages geprüft wird.

Fordern Sie eine Finanzierungsbestätigung an

Im vergleich zum Immobilienmakler, haben Sie als Privatverkäufer einen nicht ganz so kurzen weg zu den finanzierenden Banken und können nicht so schnell und einfach die Finanzierung prüfen. Oft fällt der Schritt auch garnicht so leicht. Nichts desto trotz sollten Sie vom Interessenten einen Nachweis über das bereits vorhandene Eigenkapital, sowie eine schriftliche Bestätigung der Finanzierung von der Bank anfordern. Dabei darf das Verhältnis zum Interessenten keine Rolle spielen. Glauben Sie nicht alles, was gesagt wird und gehen Sie immer auf Nummer Sicher. Immer!

Sollten Sie auf Interessenten stoßen, die Ihnen den Einblick in Ihre finanzielle Situation verwehren, sortieren Sie diese direkt aus. Das Wichtigste ist letztlich, dass der Käufer nach Abschluss des Vertrages den vollständigen Preis des Objektes, sowie die Kaufnebenkosten aufbringen kann.

Sollte Ihnen in irgendeiner Weise etwas seltsam vorkommen, machen Sie einen Stop und brechen unter Umständen die Verhandlung mit dem Käufer ab. Lassen Sie sich auf keine krummen Geschäfte ein. Irgendwann kommt so etwas zurück, wie ein Bumerang. Auch bei Wunsch auf Barzahlung außerhalb des Vertrages sollten Sie sich auf nichts dergleichen einlassen. Selbst wenn der Käufer Ihnen gegenüber damit keine bösen Absichten hat. Denken Sie hier an erster Linie an sich und distanzieren sich von solchen Angeboten. Denken Sie daran, dass Sie sich unter Umständen ebenfalls strafbar machen.

Schritt 10: Der Kaufvertrag

Dieser Schritt folgt in Kürze…